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先款后货?先货后款?如何将诚信进行到底?

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文章出处:聚升真空人气:发表时间:2016-06-06 14:09:19
我从事进口真空泵行业差一个月就满4年了,在这4年当中,遇见过各种形形色色的客户.自己从普通的销售菜鸟到公司的销售精英.一步走来,这些经历使我成长不少!
好多客户与我们初次合作时,对于货款,往往是爽快、讲诚信,但随着合作日久,有些客户就会打起拖欠货款的主意,美其名曰:“对老客户应有的信任。”
      在与我合作的数百位客户中,现如今仍有几位客户,每次下单都会再三保证收到货物后立马安排打款,但屡次失信,收到货物后总要再三催促才办理货款。有时愤怒当头就不愿意再与之合作,但事后自己安慰自己,迟到总比不到强,这样一想,下次又要被对方牵着鼻子走了。
深圳A客户也是与我们合作一年多的经销商,开始的时候订购真空泵配件付款总是及时,小货款一般由快递代收,大一点有3000元以上的现金都是走银行汇款,客户都是先打款到我们公司账户了,然后再通知我们发货.这样良好的合作关系一直持续有半年,但从去年11月开始,客户付款越来越不及时了,开始有小货款的拖欠,比如一下子发几桶莱宝真空泵油LVO130,说实话,款也不多,也就1000多块,客户以自己不在公司为由,暂时不方便汇款,让我早点发货过来.
好吧, 再怎么样也是合作半年多经常下单的客户,便相信了客户,结果货是寄出去了,但客户后面没有提付款的事,至自大约有一个星期我催客户时,客户才慢腾腾付了过来,
事情过去还没有20天,客户又再次下单,这次货款多些,总共有6000多块,客户这次月底财务对账为由,要过两天支付货款,并让我放心,一定会及时付清,请示下领导,还是照样发过去了,然尔,都是不好的结果开始了,客户至收到货一个星期内没有半点要付款的意思,去追问客户也是各种理由,一天天过去,一直拖了1个月后, 
领导正想派人去客户单位现场收款,提前通知客户备好现金,正准备告诉客户的时候,客户这时突然来一个订单.这个订单也不大,也就是leybold莱宝真空泵维修配件,也就3000多块,我告诉客户:必须把上次的欠款付清了,才能发货,否侧再急,再催我也没用. 客户却想把这批货发过来,付上一批的货款.
      至于先款后货,还是先货后款?我觉得没有标准答案,各有利弊。但如果一家企业足够强大,足够自信的话,想百分百先款后货也不是不可能。格力就是一个活生生的例子。
      董明珠有“说一不二”的特质。她担任格力营销经理后,第一件要做的事就是追讨欠款,她经过40天的斗智斗勇,饱尝冷落、戏弄和欺骗后,终于追回了货款。
      从此,她下决心采用“先款后货”的策略。这在当时还真有点霸道,她规定:“凡拖欠货款的经销商一率停止发货,补足款后,先交钱再提货。”这下捅了马蜂窝,说:“中国哪有这样做生意的?”
      董明珠振振有词:“就算别人全是拿货后付款,我格力也偏偏不。”于是大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状,有的甚至宣称:“有她没我。”
      董明珠针锋相对:“有我没他。”朱江洪劝董明珠:“是不是可以补完款,先发货再收钱?”
      董明珠微微一笑说:“好啊。”可结果款一到账,货先把住不发。董明珠说:“要货?就要按‘先款后货’的办法办。”
      由于董明珠的坚守,此后几年,格力的销量连续全国第一,而且没有一分钱的应收账款,也没有一分钱三角债。董明珠有一股“不成功则成仁”的精神,顶住了压力,取得了成绩,也树立了权威,此后在企业说话就“一言九鼎”了。
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